保险销售要掌握哪些经典的话术
一、洁具销售技巧
技巧1：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
技巧2：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：年轻夫妇同意买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。
技巧3：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们厨卫产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
技巧4：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
技巧5：学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您家人也一定会喜欢的！”
技巧6：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧7：销售的过程中要注意促单
掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，然后促单。
技巧8：善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。
同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。
技巧9：学会观察与比喻
在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击。
在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。
技巧10：学会利用销售道具
我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。
同理，在我们实际的'销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧11：学会销售企业
在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。
二、洁具销售话术
建立情感营销氛围的开场白：
“您好！欢迎您光临××洁具专卖店，很高兴为您服务！”
导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”
客户回答：“你就叫我吴老师吧”。
导购员自我介绍：“您好，吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：
（1）您以前听过我们的品牌吗？
（2）您选择洁具是注重品牌、质量、价位、款式？
（3）我知道购买洁具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
（4）您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
（5）这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
（6）您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
留住客户常用的话术：
（1）您对我的服务有什么意见和建议吗？
（2）请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
（3）是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
（4）您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
（5）您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
（6）没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
客户未购买，留下客户联系方式的话术：
（1）您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
（2）您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
（3）您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
（4）这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
销售技巧和话术20篇
是认可对方，而不是忽略感受。
比如妻子在擦窗子，这时候要请丈夫帮忙：“你来帮忙擦擦窗户。”
对于从来不做家务事的丈夫来说，心里肯定是不情愿的。要么找借口忙其他的，要么就算擦窗户也是心里不愉快的。
换一种高明的说法，丈夫态度就不一样了。
“你长得高，可以把窗户擦得更亮。”
这就是认可别人，夸别人长得高，这也是马斯洛层次需求里的“尊重需求”。一个人得到了认可，就很容易接受别人的请求或建议。做销售卖产品也是如此。
比如卖衣服的，顾客说价格贵时，很多人会这样说：“这衣服真的不贵，一份价格一分货。”
这种话，顾客听起来就不是很爽，顾客会感觉你是在说她不识货。
而情商高的人会这么说：“这么高档的衣服，就只有您这样高贵气质的美人穿起来才会体现出衣服的价值。”
这样一说，顾客听起来很暖心，很享受。其实，每一个人都喜欢听赞美之词，喜欢享受别人的认可。顾客感受好了，价格也就不是异议了。
来自： 京城客家人老黄 > 《销售》
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销售高手的10种话术技巧
一、报价的两个误区
1越低越好
很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区： 报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好
报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下： 报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧
1、设定底线价格是指一个公司能提供的.、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探性报价是我们医械销售必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问；对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探。
4、报价严谨报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。
三、报价的境界
1、低境界——见人就报前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的医械销售，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为什么呢？
原因如下： 没有弄清楚别人询价的意图，询价的意图因人而异，有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。 即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
2、中境界——跟人而报熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说：*经理，反正我们比A公司（同行）报的低**元，您看呢？这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。
3、高境界——几乎不报优秀的医械销售在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”？那就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。
“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。
高情商销售员的五个经典话术
对于产品的了解
皮具的销售技巧最先要做的就是要了解产品。了解产品，包括了解产品的相关知识，销售热点，公司的相关规定，和市场行情。这些是进行销售的基础，没有这些基础，销售人员也就无法去让顾客沟通，甚至是让顾客购买。一般皮具销售人员要会一些皮革的分类与鉴定，如小全张、头层皮、二层皮、猪皮、羊皮等;还要有一些皮革的养护的基本知识。同时还对市场潮流进行观注，以便为客户提供最佳的产品。
对于顾客的了解
皮具的销售技巧接下来要做的就是了解顾客，只有了解了你的顾客在想什么，你才能跟上顾客推销什么。皮具销售我们要了解各类型顾客的特征、类型、喜好，可以从顾客随身的服装，用品，皮包等方面来判断。同时还要了解不同类型的顾客的消费心理，这是您与客户沟通最重要的武器。
1.城市年轻女性
消费者在选购皮具时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注皮具的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注皮具的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
2.城市青年男女
消费者在选购皮具时，特别重视皮具的威望和象征意义。皮具要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的'特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的“崇名”心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己的产品。
3.家庭主妇和低收入者
消费者在选购皮具时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
4.青少年儿童
消费者在选购皮具时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。他们在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。
5.农村消费者和低收入阶层
消费者在选购皮具时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。
6.城市年轻男性
消费者在选购皮具时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。
7.老年人
消费者在选购皮具时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。
销售员经典话术
第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；
切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！
第二步——了解需要。
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。
通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的'地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。
通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客。
如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。
销售员经典话术
关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。
送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的30倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的.告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
“做产品先做人，产品等于人品”，做为一个促销员，本身素质的要求必须要高，并且要独善其身，活到老学到老，多向销售培训大师们学习，要以知识来提炼自己的修养，方能服务于别人，服务于客户。同样，做销售工作，也是一种持久战，是一种耐力的考验。很多顾客都是多次跟进后成交的，有些可能要跟进达半年一年之久。
引导策略案例
很多化妆品品牌产品都有小样或试用装，这方便了顾客体验产品效果。有经验的顾客，如果看中某一款产品，一般都会主动提出试用的要求。这时，美导应当尽快取出试用装，用自己专业的美容化妆手法来证明产品的价值和顾客的眼光。
即使是兴趣不太强烈的顾客，店销员也可通过产品体验来深入挖掘顾客的需求。
要让这类顾客接受试用，店销员需要注意以下几点：
第一，向顾客说明产品功效以及能给顾客带来的好处;
第二，强调化妆品的好坏一试就知道;
第三，呈现对自己专业的自信;
第四，让顾客放心，购买决定权在顾客手上，绝不会强迫购买。
金牌话术
美导：“美女，您的肤质不错哦!我看您对这款产品不是很感兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想将您服务好。请问您今天打算了解一下化妆水还是乳液呢?乳液在您右手边，您左手边是……”
点评：顾客拒绝试用的原因之一是对该类产品不感兴趣。应该对该原因有以下三步：第一，赞美顾客，在互动中了解顾客真正的需求。然后根据顾客的需求决定接下来的导购服务，或者继续说服，或者推介其他类别的产品。
美导：“美女，您的肤质不错，您是干性肌肤对吧，干性肌肤到了秋季更要注意补水。这款补水产品是我们**化妆品品牌的明星产品，回头率很高，它的主要成分有透明质酸……，具有超强的补水美白作用，很适合干性肌肤使用。您看，光我说好还不行，您自己觉得好才是最重要的，美女，您亲自感受一下效果吧…”
点评：顾客拒绝试用产品，但其皮肤状况又非常需要该类产品，这时，灵活地进行专业指导可以很好地转化这一难题。用导购的专业技能对顾客的肤质状况进行分析，让顾客清楚了解到自己的肤质状况，激发顾客的试用欲望。然后一边讲解，一边委婉地再次说服顾客试用。
美导：“美女，您的肤质不错，您是干性肌肤对吧，干性肌肤到了*季要更注意补水。这款补水产品是我们**化妆品的明星产品，回头率很高。它的主要成分是透明质酸……，具有超强的补水美白作用，很适合干性肌肤使用。现在是活动期间，可以打折，这样算下来，100ML只要112元，112元可以用3-4个月左右，很划算的。您看，我帮您试用一下?”
点评：顾客拒绝试用的另一个原因是对产品感兴趣，但产品太贵，自己承受不起。这时，导购要抓住顾客对产品有兴趣这一有利点，灵活地从顾客的肤质入手，慢慢转移到产品功效以及产品性价比上，将产品价格分摊到每一天，用数字来打动顾客，这样可以很好地引导顾客思考，在推介中一步步说服顾客进行产品试用或购买。
销售员经典话术
第一点：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的；汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统很不错；比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。
第二点：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。劝说买保险，你可以说：给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责；推销烤肉机当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福！
第三点：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更要满足自己的内心。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样的成功人士；同样是卖烤肉机你也可以这样说：当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，这样更能显示出你上得了厅堂、下得了厨房的`魅力。
第四点：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。要善于运用语言引起对方的想象，比如仍然是推销烤肉机，你可以对她说：逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。推销烤肉机，你可以对那个妻子说：周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五点：支配感
在生活中每个人都想拥有支配的权利，这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。是吗只见那位先生的眼睛立刻睁大了，竟然有这样的事情！销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
第六点：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如卖汽车可以说：这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。
第七点：标签化
如今，生活中有了很多群体标签：如成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸。而每个标签下的人要有一定的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：这款车时尚、动感，是酷酷们的标志；对于成功人士：这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选；对于家庭主妇：那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。
第八点：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但人们还是害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪等。这些害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。
销售员经典话术
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。
总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。
做销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。
我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。
学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而_语无伦次_, 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的.电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
四、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。
五、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。
六、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。
销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么.
(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。
你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
七、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。
任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。
销售员经典话术
一、引发顾客的兴趣
跟顾客交流有两种方式，一种是我们主动去跟别人交流，一种是别人来找我们。对于别人来找我们，往往都是通过其他的途径对我们有一定的了解，然后才来咨询我们的，对于这种，交流的过程就直接跳过这一步。就像做过淘宝的都知道，一般顾客来咨询，都是已经对产品感兴趣了。
这里主要说说我们主动去跟别人交流。有些顾客加了我们之后，也看他经常观看我们的朋友圈，但是就是不说话，这个时候，如果被动咨询的人比较少的情况下，我们可以去主动联系他们。
主动联系的话，就要你说的话一定要能够引起别人的注意，让别人感兴趣，这样他才会积极地回应你。
现在朋友圈很多人都喜欢发祝福、让别人点赞、向别人要红包、还有直接发广告的等等。发祝福在短信时代，效果还不错，现在再发祝福效果就不行了。因为大家都发，而且经常性的发，接收者已经对这个无感了。还有让别人点赞的，别人凭什么给你点赞呀。
再说讨要红包的，关系好的吧，你都发信息要了，不给不好意思，给吧人家心里也不乐意，只能说你这是作践友情的一种很好的方式，对于一般的好友，看到这样的，人家也会疏远你。还有那些直接发广告的，你就完全是在骚扰人家呀，你这么做已经让顾客对你产生了抵触心理，他们怎么可能还跟你购买呢？那我们该怎么做呢？
首先你说的话一定要能够吸引到对方，让他愿意跟你交流下去，这就要你说的话，是他感兴趣的'。比如他为什么过来加你为好友？你可以用这个为话题去跟她交流。也可以看他的朋友圈里发的什么动态，也可以针对这些点来引出话题。让他跟你有一个很好的互动。而不是像前面介绍的，你发的东西都惹人厌烦，那更没有交流的可能了，关系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟对方说上话以后，那下面就是获取对方对我们的信任了，都知道发朋友圈，给别人评论可以获得信任，其实交流的时候也是可以获得信任的。获取信任有两点，一个是情感信任，一个是专业度信任。
情感信任就像很多的推销书上所说的，要谈对方感兴趣的话，用心去帮助对方，多一些交流等等。李雷霆刚做推销的时候，那个时候卖卫浴，跟同样卖家装类产品的推销员交流，我们不是比谁卖掉产品了，而是比谁跟顾客交流的时间长。
情感的信任就是聊一些与产品无关的东西，比如对方的小孩呀、工作呀、遇到的难题呀、身边发生的趣事呀，等等这些。这能够让顾客从感性上认可你，对于产生信赖的感觉。
专业度的信任这点就非常好理解了。就是你要让顾客觉得你在你所卖的产品行业是专业的，能够给他很专业的指导，而不是什么都不懂，这样顾客遇到问题，也能够找你解决。比如护肤的问题，鼻子上有黑头是如何产生的，平时生活要注意哪些因素，解决这些问题，哪些产品不能使用，哪些产品又要多使用，等等。通过这些让顾客从心里去佩服你。
以上两点都做到了，顾客买东西，会优选选择你的，当然了，还是要看产品的。
三、推荐产品
前面你已经获得了顾客的信任了，也了解了顾客的需求了，然后就是跟顾客推荐产品了。产品我们都是有的，而且功能也都很全面。但是顾客需求的侧重点不同，我们就要针对顾客的需求点来侧重的讲解我们产品的功效。
能够解决顾客的问题点的功效，我们就要多讲一些，说说为什么能够解决这个问题，原理有哪些。功效原理说完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顾客相似问题的老顾客的案例拿来给顾客看，让他相信我们能治好别人的，那就一定也可以把你的治好。到这一步，顾客往往都会慎重考虑是否跟你购买了。当然这还不够。
四、使用催单技巧
虽然你介绍的很好，但是顾客买过太多的宣传夸张，但是用起来并没有什么效果的产品，所以，他们还是会告诉自己，再考虑考虑再决定。这个时候就像踢足球，球已经到了球门了，还差那么一脚就能够进球了。那该怎么做呢？
这里有几个催单的小技巧，不过很多人都在用，但是效果依旧很好用。有限时、限量、价格活动、无效退款，主要就是这几个。
限时限量就是货是有限的，现在不买，之后就比较难买到了。价格活动一般也是跟限时结合一起使用，就是某个时间段之内，产品是这个价，过了这个时间点，你就要花更高的价格才能买到。
无效退款就是如果产品对你没有作用，那就退款给你，总之，不会让你受到损失。这些技巧用上以后，就可以加大对顾客的吸引力，促使他跟你购买。
五、后续联系
但是，前面的都做完后，还是有很多顾客没有跟自己成交呀。其实主要就是顾客对于我们的信任度不太高，对于产品的效果也还是心存疑虑，还有一部分顾客确实是因为资金比较有压力。不论是哪种情况，后续一定要跟他们持续的联系和沟通，销售里有句话时候，联系7次，成交率能够超过40%，所以，后面的持续联系，是提升顾客的信任及了解顾客问题，帮助顾客解决问题的非常好的方式。
通过以上几种方式，好好学习，多多实践，这样你在与顾客交流的时候，能够让更多的好友来跟你成交，而不是像以前那种总是发一些骚扰别人的信息。微商就是要多去学习，有什么不懂的，也可以来咨询李雷霆。学习之后，再多练，让我们在微商这条路上，走的更远！
销售员经典话术
推销药品跟客户沟通的技巧之从一维到多维
在给马可波罗瓷砖培训《故事嬴销》的时候，我邀请了一些人进行自我介绍，结果有趣的事情发生了，很多人都只能讲到一到两分钟的时间，而她们的介绍内容出奇地相似：姓名、来自哪里，那里有什么特产，最后欢迎大家来做客。我给她们的表现给出了一个中肯的评价，就是每个人只给出了一个名字，或者叫做符号，没人会记住张三或者李四有什么不同。这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现，对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。
改变开始了。当我说，请你尝试着用“20xx年最糟糕的一件事情”来介绍你自己，并且把你想告诉大家的内容表现出来的时候，很多人开始用自己的故事来证明着自己的坚强、善良、勤奋和单纯。每个人都听懂了，并且开始回忆起去年自己的一些类似经历，这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人，更多的人突然对她的故事充满了兴趣。
推销药品跟客户沟通的技巧之设有圈套的问题
如果一个长相很一般的女孩问你，“我漂亮吗？”此时，你怎么回答呢？说谎话当然不是你的强项，但是说真话无疑会伤害到她，难道我们这个时候需要讨论另一个话题，告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题的话，我想她能听出你这句话的弦外之音。
讲一个设有圈套的故事吧，告诉他硬币永远有两个面，哪一面更棒取决于不同的情形，打赌谁赢永远取决于事先的约定，所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。
推销药品跟客户沟通的技巧之狭隘的眼光
如果你想让某个人看到其当前现实能力之外的事实，那么你就要利用故事，使他在广阔的世界里遨游，并使他长期保持着足够的兴趣，以至于觉得故事是真实的。
我们每个人都只了解自己当前正在做的工作，而对别人领域一无所知，就象以前医生开出的药方，谁也不知道那些象蝌蚪一样的阿拉伯文究竟是什么意思。所以医生在向我们解释病情的时候会用打比方的方式来让我们清楚他在讲什么。我比较喜欢德鲁克和汉迪的书，原因就是这些大师总是能够从生活琐事中体会到管理的真谛，正是这些故事让我从一个销售爱好者开始对管理产生了浓厚的兴趣。
推销药品跟客户沟通的技巧之一切尽在不言中
生活总是能够制造出很多的麻烦，让我们无法对问题给出一个黑白分明的答案。医生不会直接告诉病人已经到了生命晚期，他们总是很无奈地说，好好地享受一下现在的生活，有什么愿望没有了结的就赶快了结吧。
面对公司过于严格的费用报销制度，此时你无法跟公司说不，聪明的销售经理讲了一个竞争对手的故事，为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单，因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。
作为一名建材产品的导购员，你不能要求顾客尽快作出购买决定，此时一个“由于顾客犹豫不决，没有当即购买最终产品卖断货”的.故事更有说服力。讲完这些故事，你只要保持沉默就可以了。
关于犹豫不决的故事是一个真实的故事。我在选瓷砖的时候，本来看上了一款就做流沙的客厅砖，结果因为犹豫和比较占去了2-3天的时候，等我再去买的时候，导购员告诉我这款产品已经出清，而且公司再也订不到货了。你知道我们当时心理的遗憾该有多大吗？我对导购员简直有了一种憎恨的感觉，为什么当初不催促我下定单呢？
推销药品跟客户沟通的技巧之不要再问我了
如果你是一名领导，总是会碰到下属提出的各种问题，怎么办？如果直接给他答案，他的问题可能会越来越多，就象很多人说的“把球踢给领导，领导成了守门员。”可你也不能不负责任地双手一摊“别来问我”，如果这样的话，下属对你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
讲一个故事告诉他，有些事情需要自己解决。就象小马过河一样，松鼠说“河水很深，已经没到脖子了”，而大象说“水很浅，才刚刚没脚面”，而老马鼓励小马自己下水了才知道水的深浅。领导就是那匹领路的老马，让小马放手去干，去实践。
如果只是简单地给出一个答案，那么你给别人的只是一条鱼；如果你给他讲一个故事，那么你给别人的就是钓鱼的方法。
推销药品跟客户沟通的技巧之做出演示
如果你是卖豆浆机的导购员，你当然知道怎样才能把产品卖得更多，在卖场直接进行产品演示。但是我们是卖地板或者瓷砖的，怎么办？一片、两片的产品当然无法看出整体效果，那么我们就应该把已经装修好的顾客家里的图片放在展厅，然后为顾客讲述一个温馨的居家故事。
产品对比是一个非常有效的销售办法，我们现在看到的很多减肥产品广告都在使用这个技巧。通过使用某种减肥产品，一个身材臃肿的女人转瞬间变成了细腰高挑的美女，关于减肥的故事，每个人都有了自己的想法，甚至开始猜测这个美女现在身在何方，情况如何？
语言沟通技巧之告诉你的上司他错了
跟领导的沟通永远需要技巧，即使你和领导有很深的感情，但是在很多场合他仍然需要你的尊重，所以直来直去不是最好的选择。
作为助理，该怎样提醒他发言时一定要注意时间，时间拖得越久越让人厌烦，就象懒婆娘的裹脚布一样——又臭又长呢。方便的时候，给他讲讲你11岁的儿子参加演讲比赛的过程中，他花了一个月的时间进行了精心准备，可是到了比赛的那天，主办方突然说把时间由原来的15分钟压缩到5分钟，你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华，他还是讲完了15分钟，即使评委只给了B。你的儿子事后很懊恼，如果知道当初评委给的是B，他宁可只讲3分钟。事实上，好的演讲只要3分钟时间。
语言沟通技巧之不要告诉我做什么
;直接给出指示可能会导致恶意的服从——表面上无条件的顺从，事实却很难认同你的决定。作为销售经理，你会告诉下属“服务精神”比“销售技巧”要重要的多，但是对于那些刚出校门热爱销售事业的人来说，才不会认同你的观点，他们认为销售就是要讲究策略、讲究方法与人沟通的一门学问。
别着急，这个时候，跟他讲一个故事吧，就是“我们是怎样冒着大雨在晚上七、八点钟的时候把货送到客户门店，最终赢得了客户信任”。
语言沟通技巧之“说明理由”的故事
已经有一批心理学家做个一个实验，就是当你想告诉人们应该做一件事情或者不要做某件事情的时候，给出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火车站买票，如果你想加塞的话，你就应该告诉排在前面的人，“我家中有事，能否让我先买张票”，这样得到允许的可能性要提高很多。
“因为”不是最好的答案，特别是告诉对方不要做某件事情的时候，此时需要的是故事。当你想提醒周围的人“酒后驾车”的危害的时候，高晓松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常简单，这些故事就发生在身边，而且他为众人所知。
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