药品销售技巧和话术
一、客户抗拒的十大借口
1、我要思考思考
2、太贵了
3、别家更便宜
4、超出预算
5、我很满意目前的所用的产品
6、XX时候我再买
7、我要问某某
8、经济不景气
9、不和陌生的人做生意
10、就是不买
二、解决客户抗拒的销售技巧
1、询问法：
通常在这种状况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要思考一下
2、假设法：
假设立刻成交，顾客能够得到什么好处(或快乐)，如果不立刻成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，必须是对我们的产品确是很感兴趣。假设您此刻购买，能够获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，此刻有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
3、直接法：
透过决定顾客的状况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法能够激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧。
三、解决客户抗拒的话术方法
话术一：“我要思考一下”成交法
当顾客说他要思考一下时，我们该怎样说销售员话术：××先生(小姐)，你告诉我要思考一下，该不会是只为了躲开我吧(玩笑语气)可不能够让我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢
话术二：“_”成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎样
办推销员话术：美国国务卿_说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。此刻我们讨论的不就是一项决定吗假如你说“是”，那会如何假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟这天一样。假如你这天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗
话术三：“不景气”成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决
策时，你怎样办销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你明白为什么吗因为此刻拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也务必要做这样的决定。××先生(小姐)，你此刻也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗
话术四：“不在预算内”成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎样办推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都务必仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗假如这天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种状况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算
话术五：“杀价顾客”成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎样办销售员：××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选取一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时带给最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的状况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你此刻要选取产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗(我们什么时候开始送货呢)
话术六：“NOCLOSE”成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”，你该怎样办推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你能够对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。这天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢所以这天我也不会让你对我说“不”!
话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有
必须的抗拒点时，你怎样办销售员：上了这个课你感觉能够持续用多久，你觉得能够在未来的日子里让你多赚多少钱顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些潜力呢顾客：××(10万)销售员：假如不用10万，我们只要5万呢假如不用5万，只需1万不需1万，只需4000元如果此刻报名，我们只需要元你认为怎样样呢能够用，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投资0、3元。元/天，如果你连元/天都没有办法投资，你就更就应来上课了，您同意吗
话术八：“经济的真理”成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎样办销售员：××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现能够用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选取品质，比较好一点的产品呢毕竟选取普通产品所带来的不是你能满足的。当你选取较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢
话术九：“十倍测试”成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你
的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你能够用这个方法。销售员：××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你此刻愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢就象这天你上了一个课程，帮忙你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱你说是吗
话术十：绝对成交心法
自我暗示：我能够在任何时间销售任何产品给任何人!!!这些话术所举案例并非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说请大家理解去看!期望对大家有所帮忙!
药品销售技巧和话术
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：
*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?
*见到医生你第一句话该说什么呢?
*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?
*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?
*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?
*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，
你具备了这样的.专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?
*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?
销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。
1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。
小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。
为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的?终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间。我们常挂在嘴上的口头禅“医生，我能否耽误你几分钟时间”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。
在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。以上例，让我们看看这样的开场如何。
“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便”。
这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：
(1)设定拜访目标。
(2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
(3)以医生的需求为话题的导向。
如何开始一个目的性开场的技巧：
1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。
如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。
2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。
药品销售技巧及话术
根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。
例如：_您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。_、_您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。_
2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：_你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？_此时，药店营业员要用肯定的语气回答：_因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？_
顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的'反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
例如，顾客一再询问：_我用这种药品真的有那么有效吗？_药店营业员可以笑着回答：_您说吧，我要怎么才能说服您呢？_或_那您觉得呢？_.
4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用_是，……但是……_的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。
例如：_对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！_、_您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……_或_对，您了解得真是太透彻了！_（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。
请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新_回心转意_.
顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。
为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。
药品业务员说话技巧
此刻有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地透过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
销售话术买药技巧
销售技巧和话术
大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客户的付出。往往有这种情况，在销售洽谈中，客户有很强烈的购买意向，但一到谈价格的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。
在销售技巧和话术上，有一个很关键的环节是报价技巧，这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客户的付出。往往有这种情况，在销售洽谈中，客户有很强烈的购买意向，但一到谈价格的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。这是因为，金钱的付出对于客户来说是一种痛苦，因此，客户总在这个时候产生犹豫和拒绝。而最伟大的推销员却能让价格对客户来说显得非常便宜，极少刺激性。
什么时候报价?如何报价?是一门艺术。
一、报价时机的销售技巧
在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，销售技巧和话术没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。
当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理，
关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的.款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。
二、保护性报价的销售技巧和话术
报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。
比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”
“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”
三、缩小报价的销售技巧和话术
这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受。
比如一顿的水泥元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。”尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。
四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术
在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。
销售话术买药技巧
案例演示
一个中年女士来到药店，她最近总是感觉睡眠不好且气色有些差来药店寻求解决方案。
以上才是一个药店优秀导购完整的销售过程，如果药店经过训练能将导购把四联话术完美的展示，那将会对药店的销售业绩产生强有力的推动作用。
（不点个赞，夸夸我？）
* 好啦，看完本文，各位药店高手们，平时开出大单也是按照以上的“四联话术”聊的吗？
还想知道更多的药店销售小技巧或者药店智汇学员案例分享吗？可以持续关注药店智汇~
销售话术买药技巧
每个人都期望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你能够说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
销售话术买药技巧
近年来，兽药市场在不断扩大，兽药企业也随之增多，因而，导致现在的兽药业务员们的销售工作不大好做。但是，无论竞争多激烈，企业还要继续生存与发展，业务员们都要不断对自己“充电”，才能有效提高自己的销售技巧和话术，使自己销售工作越做越好，业绩蒸蒸日上。
①具有抗压能力，能快速调整状态。
如今，各行各业对销售人员的要求越来越高，激烈的竞争也让销售员们承担的压力越来越大，只有具有很强的抗压能力，勇于面对压力和逆境，并勇敢地战胜压力和逆境的销售人员才能在销售领域获得长足的发展，取得一次又一次的成功。
销售本身就是一种经常被拒绝的工作，所以做销售一定要具备一定的心理素质，抗压能力要很强。并能够在任何压力和负面力量下快速调整自己，始终保持积极，正面的心态去面对工作。
②能快速挖掘出客户的核心需求。
在销售过程中，了解客户的需求是很重要的。只有懂得换位思考，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品，才能令客户满意。
要让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品。要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机，能快速挖掘出客户的核心需求，才能和客户愉快合作。
③善于学习与总结。
俗话说：思路决定出路。一个好的思路会给你带来无限的业绩，一个销售员要经常总结销售的各种经验教训，善于总结和改善销售方法，才是销售员有效提高销售技巧、提升销售业绩的捷径。
也就是说，销售员们在整个销售过程中，会遇到各种类型的客户，无论最终商谈的结果怎样，都要把这其中的原因仔细分析下，使自己积累更多的销售工作经验，便于在下次的工作中取得成功。
销售话术买药技巧
药品销售技巧和话术
一、熟悉药品
了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。
了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。
二、服务方法
微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。
仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。
耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。
谨慎用药。药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。
延伸阅读：
门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。
一、迎宾 对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。
影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。
准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。 站位：营业员店外迎宾，站位在离店米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。
接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。
二、介绍与演示
进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。
顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我!”言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。
对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到有的放矢。
介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;
2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;
3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度;
4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;
5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下嗦、强买强卖的感觉;
6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。
三、发现需求
在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。
介绍演示商品时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么，有什么偏好，以及生活习惯等，能够了解得越清楚越好，信息越充分越好。根据掌握的信息做出判断，判断顾客潜在需求。以男顾客买衣服为例，营业员需要了解男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道购买力，知道购买力就知道推荐的商品的价格区间(消费束);通过与顾客交流，营业员可以判断顾客的性格特征，活泼型的顾客该推荐什么，保守型的顾客该推荐什么;根据演示商品了解顾客的意见，结合顾客以上信息，顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求，及时作出建议。
四、建议
曾经问过无数的营业员你们的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，营业员应该是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。
建议时注意事项：
1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。
2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。
3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。
五、促成
迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。
营业员不能为了达到目的不测手段，把顾客本不需要的商品卖给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营是其中一个重要环节。
促成的四点提示：
1)请勿夸大产品的用途和功效;
2)再一次确认顾客的需要;
3)留意解读顾客的购买信号;
4)设想顾客会购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾客决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。
服务：我们做不到让所有进店的人都买商品，但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。
质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议，营业员要耐心讲解消除异议。
质量异议处理注意事项：
1)实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直白。
2)要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得明白，买得放心，买得物有所值。
3)产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。
六、送客
很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买以后就不管不问，让顾客明显感觉到两种态度，顾客备受冷落。当顾客决定不买商品时，营业员脸上的笑容立刻消失，表现出强烈的不满情绪。这种顾头不顾尾的行为严重损害店面形象，我们今天可以没达成销售，但我们必须要将店面形象要很好地销售出去。谁规定进店一定要买东西呢?
其实，我们每天都有意无意地将顾客从我们店里赶出去，每天有意无意得罪顾客却全然不知，让顾客白白流失而走进其它店去消费。这些都源于对业务不精通，缺乏处理问题的能力。所以，对于店员必须要有学习的心态，不断学习充电，建立一个学习型的组织，提升业务水平，提升门店销售业绩。
还没有评论，来说两句吧...