人保车险电话销售续保话术
第一次电话三大技巧：
销售秘技（一）
让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：挑选一款喜欢的钻戒很麻烦吧？我当然回答是的，就是这样的一些问题。
销售秘技（二）
在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售秘技（三）
在给客户留手机号的.时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
第二天的销售用到的六个技巧：
销售秘技（四）
真实的谎言这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只**了10个人，***九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?
销售秘技（五）
避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
销售秘技（六）
营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
销售秘技（七）
博得客户的理解和同情。当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
销售秘技（八）
让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
销售秘技（九）
委婉的催客户交款，不交款一切都白搭，但是直接催款会让人反感，所以一定要有好的方式。
电话车险之人保话术
电话销售话术开场白分享
1.好奇心利用法
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。电话营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
【示例】
电话销售人员对顾客说：“张先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位电话销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
电话销售人员对顾客说：“每天只花元就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇。电话销售人员接着道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为元，这样总共需元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有元。”
电话销售人员通过制造神秘气氛，引起对方的好奇。然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
2.激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
【示例】
有一次，他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生，其开场白如下：
“哲学家培根曾经对做学问的人有一个比喻，他把做学问的人按其运用材料的差异分为三类，比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢?”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
3.真诚赞美法
每个人都喜欢听好话，顾客也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，并且让顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果就不好了。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选好既定的目标。
【示例】
电话销售人员：“方经理，我听东方科技的林总说您是一位热心爽快的人，跟您做生意最痛快不过了。他刚刚跟我订购了十台显示器，据说您最近也需要购买显示器?”
4.第三人介绍法
告诉顾客，是第三者(如顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多数人对亲友介绍来的电话销售人员都比较客气。
【示例】
电话销售人员：“您好，是李经理吗?”
顾客：“是的。”
电话销售人员：“我是陈立平的朋友，我叫常亮，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。”
顾客：“谢谢，他客气了。”
电话销售人员：“实际上我和立平既是朋友关系又是顾客关系。一年前他使用了我们的产品之后。公司业绩提高了20%。在验证效果之后，他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打电话向您介绍这个产品。”
通过第三人介绍，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除顾客的不安全感和警惕性，很容易与顾客建立信任关系。但是，对于这种打着别人的旗号来推介自己的方法，尽管很管用，还是要注意一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。要不然，顾客一旦查对起来，就会对你的.这种欺骗行为感到很生气。
5.牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱跑一气。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的。“牛群效应”法。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法
【示例】
电话销售人员：“您好，李先生，我是东方公司的常亮，我们是专业从事电话销售培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉顾客同行业的几家主要企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几家主要企业已经使用自己的产品的事实，可以刺激顾客的购买欲望。
6.巧借东风法
三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到四两拨千斤的效果。
【示例】
Linda是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向顾客推荐一张旅行服务卡。如果顾客使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让顾客充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的顾客资料，我们看看她是怎样切入话题的。
Linda：“您好，请问张经理在吗?”
顾客：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，张经理，这里是四川航空公司顾客服务部，哉叫Linda。今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!”
顾客：“这没什么，不客气。”
Linda：“为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢。这份礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣。这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。在此，请问张经理您的详细地址是什么。我们会尽快给您邮寄过去。”
顾客：“成都市……”
7.与人为师法
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
【示例】
“王总，在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料，请您指导一下，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引，就会促成销售。
8.老顾客回访
老顾客就像老朋友，给他们打电话往往会有一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
【示例】
电话销售人员：“王总您好，我是东方旅行公司的小舒。您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外，有件事情想麻烦一下王总。根据我们系统显示，您最近三个月都没有使用它。我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?”
王总：“上一次不小心丢了。”
电话销售人员：“原来是这样子，真抱歉没有及时给您电话了解这一情况。那我再给您重办一张，本周之内给您寄过来。还有，最近我公司又推出了一项旅游优惠活动……”
从事销售的人都知道，开发一个新顾客花的时间要比维护一个老顾客的时间起码多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下，顾客的流失率将会在30%左右。为了减少顾客的流失率，我们要时常采取顾客回访方式与顾客建立关系，从而激起顾客重复购买的欲望。通常在做顾客回访时，电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供顾客选择。
电话销售人员在顾客回访时要注意以下几点。
1、在回访时首先要向老顾客表示感谢。
2、咨询老顾客使用产品之后的效果。
3、咨询老顾客现在没再次使用产品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、让老顾客提一些建议。
6、向老顾客介绍新的产品以及公司的新动向。
9.其他别开生面的开场白
1、提及顾客目前最关心的事情。
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”
2、提及顾客的竞争对手。
“我们刚与安联公司(目标顾客的竞争对手)合作过，他们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用，所以我今天决定给您打一个电话。”
3、提及顾客最近的活动。
“在贵公司最近参加的业界研讨会上，张海工程师提到XX观点，我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的……”
4、引起他的担心和忧虑。
“不断有顾客提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少顾客提到，他们的顾客服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的?，，
5、提到你曾寄出的样品。
“前几天曾给您寄过我们公司的产品样品……”
“我寄给您的样品，你试用过后感觉效果怎么样?，，
6、提及促销活动。
“我公司推出春节‘合家欢’活动才十天，就有两万名顾客参加了该项活动。你只要每月多交5元，就可以在春节期间任打市内电话……”
7、提出问题。
电话销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”
8、向顾客提供信息。
电话销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求电话销售人员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾客可能会对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
比如，你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
9、用数据说话。
电话销售人员为顾客提供信息，用具体的数字说明问题，关心顾客的利益，也能获得顾客的尊敬与好感。
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?”
“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?”
电话车险话术
你：“您好，请问您是某某某先生(女士)吗?”
客户：“XXX”(也许你会被拒绝，如没被拒绝如下)
你：“您好，我是某某公司的小张(小李，小吴!记住，说小名，这样会更方便你与客户间的交流)”
客户：“XXX”(也许你会被拒绝，如没被拒绝如下)
你：“根据公司和我对您的了解，您应该是一位茶道专家吧?”(您应该是一位爱茶人士吧)
客户：“XXX”
到这以后，如果客户没有拒绝你，表示你已经成功了一半了!开场白已经出来了，后面就看你自己了!
车险电话销售技巧和话术
销售员：你好，王总监吗?我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。
我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。
客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好!我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。
最伟大的推销员电话销售开场白点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。
这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。
这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。
另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。
人保打电话销售话术
（一）非首次给客户打电话
您好，x先生，我是4S店的续保专员XX，之前有跟您联系过，您还记得吧？您的车险就快到期了，您看这两天能够过来办理续保吗？请记得带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证就能够了。
异议处理：
我有朋友在保险公司，找他买保险就能够了。
您朋友虽然在保险公司，我相信您的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的，如果他们公司没有优惠的，他也无法带给给你，但是，他能够带给给你的，我们都能够带给，因为我们和怀化各大保险公司都有长期的合作协议，买保险就是买的一张纸，买的一份保障，主要的还是要看售后服务和理赔服务，此刻保险行业的流失率相当普遍的，万一一年内他不做了，你有什么事找谁去阿？我们是4S店，你又是我们的客户，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外，我们会有专人在第一时间协同我。
（二）首次给客户打电话
您好，请问是XX先生吗？
我是XX汽贸公司续保专员...，您去年在我们公司买了一辆xx汽车，这部车的保险于x月x日就到到期了，请问这几天您什么时间来办理续保？状况一：今年的保费多少钱？
我们按照去年您投保的险种计算，车损险xx元；第三职责险xx元，车上人员座位险每座xx元，盗抢险xx元，不计免赔xx元，商业险保费打x折，加上交强险x元和车船税x元，共计xx元。
状况二：此刻没空，下次再说吧
那我改天再跟您联系，只是近期刚好我们在做优惠活动，x号以后就截止了，不明白您是否有兴趣听一下，（如实在在忙）不好意思打扰您了，那等一下我给您发一条信息，有什么问题直接找我就能够了。下次有时间再与你联系。状况三：我已经保了
我们最近刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是期望以后能有机会跟您合作，如果您平时有用车方面的问题，比如处理违章、年审、保养、维修，也能够打电话跟我们咨询。谢谢！状况四：不是还有几天才到期吗？您也明白，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还要被交警部门双倍处罚，甚至还要扣分，因为您是德远的客户，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最近这段时间有空，推荐您办理一下，而且我们还刚刚推出一个新的优惠政策，本月续保的客户还能够免费获得价值一百元的加油卡，时间只截止到xx日，要是错过了时间就有点可惜了。
人保打电话销售话术
TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，
初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。
人保打电话销售话术
Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？ A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？
A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们网络这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，
五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？
Q2：网上投保和电话投保有什么区别？
A: 我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务，例如：可以在我的保险箱管理您的保单；而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付，这样您既不用出家门投保，又可以享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？
人保打电话销售话术
车险的一些问题:
1、这价格比别人贵很多，能不能便宜点阿
A.我给您买的险种也比别人多阿，对方给您报的第三者是多少万民呢是否有划痕险呢交强险是否有加进去呢如果是老三家保险公司，我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您报价的是哪家保险公司呢
B.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务
虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每一天平均下来也但是一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务不是吗？
C.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服务确是不一样的，您看您在我们公司能够享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章），您透过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧？理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有XX家分公司，随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的状况像这样优质化的服务，不是每一家保险公司都能做到的。您还思考什么呢？如果没有什么问题、、、、、
D.这个价钱已经是最优惠的价格了，我们已经把15个点的优惠直接返还给您了，如果再低的话保险公司之间就会构成恶性竞争了，这不利于保险业的良性发展，您也不愿看到这样的局面吧.您看这样吧，您在这边办理，我们能够送一些丰富的礼物给您.
E.我不要什么服务，可不能够把我的保费便宜一点
举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗？语言描述（一个场景，感动客户，让客户觉得需要）
2、已经买了(实际没买)
**先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险阿，您确定您是缴费了吗那保单有没拿到手我怕您被骗了
3、质疑真实性
您能够拨贷95500进行确认
4、那出险的状况下找谁处理阿(原先的业务员离职或者请假)
**小姐工作表现优秀，被调到更需要她的岗位去了.您有出险的状况下直接联系我阿，您把我手机号码保存下来吧.
5、上年出了三四次险，今年想在代理公司买
我们一向合作开了，您就没有必要转来转去啦，而且您之前出了三四次险就更就应在太平洋续保，您都明白我们公司的后续服务是很不错的，您换了一家公司又要重新适应它的后续服务，而且不必须能保证您满意的，况且代理公司周末不上班，您有什么事情的话办起来也不方便阿.
6、和朋友交情好，打算在他那里买
A.您当然能够相信您的朋友。（您的朋友具体做什么的呢）而且您的朋友也会给您必须的优惠。但是您也明白，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗？
B.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的状况下)
我们合作开了，就在我那里继续续保下去吧，如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话可说了，你没有必要用更高的价格购买同样的保险阿.而且你在你朋友那购买，有什么事
情的话你又不好意思麻烦他，在我那里办理的话能够随时打电话找我处理呢.
7、能不能送多点礼品呢
**先生(小姐)，您明白的，我们那里每送一份礼品都要经领导的签字的，我已经很努力为您争取您喜欢的礼品了.能够的话，必须会为您争取更多的礼品的，如果争取不到，也请您体谅我.
8、我今年打算把车过户给别人了
**先生，是这样貌的，如果车子过户给别人了，今年的保险就按照新保的折扣来算，折扣比较高，所以我推荐您先把保险在车子过户前给办理了，到时您再拿相关资料到我这边让我帮您做批改.您觉得怎样呢
9、你们公司一点也不出名
我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户
10、公司服务差
是您自己亲身体验的呢？还是听您朋友说的呢？
对于您所说的这种状况，我们深感抱歉.（因为我们公司XX正处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务必须会令您满意）（今年您在我们公司电话直销中心投保，您能够享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）另外，您在我那里续保，车子出了险，您能够直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。
11、接电话的人和车主本人不吻合
A.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗那您有没一台**的车子呢
B.请问是不是**小姐(先生)家里人呢那您有没一台**的车子呢
12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)
A.那个***的车险思考得怎样了呢要不要帮您办理续保呢
B.**先生，明天是您过来我公司还是我过去您那边呢不用思考啦，都到期了，把它定下来
C.您这样貌吧，这天帮您出单，明天给您送过来吧.
13、我此刻很忙阿，迟点再给你电话吧
A.有什么事情令你这么忙呢(根据客户个性问，扯谈其他事情拉近距离)
B.您这么忙哪有时间给我电话阿，到时还是我联系您吧.
14、我还要思考一下
能告诉我您思考的因素是什么吗是价格、公司实力还是服务呢您不告诉我我就很难明白您所担心的问题，也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.
15、你怎样获知我的信息的
A.**先生(小姐)，既然能拨通您的电话，说明我们有缘，你又何必去考究这个问题呢
B.**先生(小姐)，我打电话给您是为您带给服务的，如给您造成不便，我感到十分抱歉，期望您能见谅.
C.我们是透过交强险平台和理赔信息得知的
16、客户不表态也不说话的状况下
**先生，您看您今年也要年审了吧，为了让客户更方便的完成这些事情，我们公司此刻免费代办年审、车船税和同缴阿，违章的话我们这边有台违章缴费的机子，你带上银行卡和身份证过来就能够直接办理了。**先生，你去年是否有违章呢要不要帮您查一下
17、很多保险公司给我报价，我要到到期前几天才决定
A、**先生(小姐)，您此刻都这么忙，无暇顾及这些，到时候到期你可能有更忙的事情甚至要出
差，如果因为这样的状况而耽误您没有及时续保，那样会给您带来必须的风险呢.
B、**先生(小姐)，虽然有很多保险公司给您报价，但很多都是代理公司或者是从上海、北京等外地打电话过来的阿，我们公司是东莞总部，地理位置又方便，还能够给您办理年审，车船税等事项，您开车过来也方便很多阿.
18.保险公司的服务都是差不多的
听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的
19.如果是对方全责，你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不推荐使用)
A.先生，您这个问题问得好，很抱歉告诉您，这种状况是对方公司赔款给您的，同样的道理，如果我我司客户负全责，也是我们公司赔款给对方客户的，所有的保险公司都这样，职责分明，谁该履行义务谁就得去履行
B.关于代为追偿:如果对方全责，对方客户没有买保险，我方客户没法取得赔偿，可起诉对方客户，在起诉的前提下，我方客户可到我司签一份权益转让书，我司则可先向我方客户赔偿，而后再向对方客户行使代为追偿权利.能够行使代为追偿权，但前提是保险事故发生后，被保险人未放弃对职责方请求赔偿的权利，而且要弄清楚对方为何不赔.
21.不是说暴雨导致车辆损失能够赔吗那还要涉水险干嘛
涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏，保险公司负责理赔，如果客户在水中行驶造成车辆的损失，相关的一些维修费用，烘干费用等由保险公司负责承担，但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏，车损险是不理赔的.
22.你们说什么都对的啦，保险公司就是霸王条款
所有保险公司任何条款都是有_统一批的，不是哪个保险公司自己想怎样定就怎样定的。
23.想买高点司机，乘客的保额，但价格比较高
推荐客户选取赠送的乐驾卡，有18万保额的车上人员意外险，不需客户额外付费，作为赠送礼品之一
24.我奥迪车的不就撞了个消防栓，都6天了你们公司还没赔下来，怎样搞的
消防栓属于公共东西，双方都要定损，而且保险公司对其市场价格了解不多，时间相比较较慢，如果是车子的内部配件则会比较快，但也没至于五六天那么久，肯定是中间环节出现了什么问题，客户讲话一般会夸大事实
25.车子在停车场不留意被刮花，自己第二天才发现，怎样处理
这个是需要报公安处理，由公安带给相关证明，客户凭证明向保险公司索赔，这种找不到第三方的状况会有30%的绝对免赔率
26.车子在路边发生单方事故，但是为了节省时间，自己直接把车开到4S店，能不能赔
单方事故是不需报交警处理，但务必等保险公司的查勘员过来查勘定损，不然难以证明车辆的实际损失以及损失的原因，好比如有些车明明是双方事故的，但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利
27.如果定损的价格比实际价格低，有没得补偿
没有的，定损员是经过专业培训的，定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过，至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外职责，或者是绝对免赔率，这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现，会一同打到客户的账户里，车子维修好后，客户需要向维修厂支付工时费.
28.双方事故报了交警，交警会出一个事故认定书，但前提是双方要带给相关证件，假如是我方全责，对方不愿意带给证件，交警是出不了证明，那么保险公司是没法定损赔偿，这样需要起诉对方客户如果立案没有赔到案子没有取消，对客户没什么影响，对保险公司有有一点点影响.最好是消案，不然都赔不了，又不消案，放在那里也不好看，会影响保险公司对客户的印象.
车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的状况，是再等资料还是不需要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.
29.香港人在本地买保险需要带给什么资料
若是内地车，需要带给本人的身份证复印件或者回乡证，身份证号码是头像下面那个.若是港澳车，只能买交强险
30.倒后境什么状况下有得赔
在太保，如果是倒后境单独损坏是没得赔的，如果是意外事故造成的，有其它车损的就能够赔
31.可不能够叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候，问清楚相关状况，如果能很明确的判定出不属于保险职责范围内的，那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员阿报案中心的人不能够随便告诉客户不赔偿，这样是不负职责的表现，如果是您只买了交强险或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就能够直接告诉客户不职责范围内，因为您没有买车损
32.双方事故务必报交警处理，除非是互碰自赔，也就是自己保险公司赔给自己
话术流程
1.自我介绍（您好，那里是XX保险电话销售中心，您是….先生/小姐吗？您那个粤S***的
保险***到期了（确认车主，或和车主的关系）
2.您看我给您报个价把（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好
互动，尽量介绍常用险种）
3.销售过程：A.客户说要思考：您是思考服务还是价格呢？（永久给客户二选一）性价比
（我们将给您带给……）
4.预约（明天还是后天，上午还是下午）具体时间
一般跟进客户，不要超过三天（隔一天）
5.直接促成，不要给客户等待，思考的机会
您看我给您出单吧，我们的快递明天就会把保单送到您手中。您的身份证多少，我给您出单吧。
人保打电话销售话术
那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在… . 离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。
✆ 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？
✆ 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢
✆ 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？
推介险种
车损 。保护自己的车，（我开车技术很好的 ） 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的
三者 （已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在深圳地方出现了一起交通事故，至少也要 100多万吧 而且档次越高保费的差距也就越大
车上人员 ，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？
（当客户 一直推辞 ）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。
之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好 。
实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我。不处理假异议，静待花开。（整理不易，麻烦点赞，谢谢）
人保打电话销售话术
电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术人员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1、我是谁，我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
别开生面的'开场白
1、提及客户目前最关心的事情。
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”
2、提及客户的竞争对手。
“我们刚与安联公司(目标客户的竞争对手)合作过，他们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用，所以我今天决定给您打一个电话。”
3、提及客户最近的活动。
“在贵公司最近参加的业界研讨会上，张海工程师提到XX观点，我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的……”
4、引起他的担心和忧虑。
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少客户提到，他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的?
5、提到你曾寄出的样品。
“前几天曾给您寄过我们公司的产品样品……”
“我寄给您的样品，你试用过后感觉效果怎么样?
6、提及促销活动。
“我公司推出春节‘合家欢’活动才十天，就有两万名客户参加了该项活动。你只要每月多交5元，就可以在春节期间任打市内电话……”
7、提出问题。
电话销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”
8、向客户提供信息。
电话销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求电话销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户可能会对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
比如，你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
9、用数据说话。
电话销售人员为客户提供信息，用具体的数字说明问题，关心客户的利益，也能获得客户的尊敬与好感。
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?”
“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?”
我们举一些错误的实例
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品?”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有?
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
(资料、产品要说明白)
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
以上这些都是有效的电话销售话术开场白的一些例子，业务员朋友可以根据自己的情况加以整理应用，从而发挥最有效的作用。
人保打电话销售话术
客群选择
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
(一)内部客户资源
1.集团内部员工。
2.集团所属企业会员资源。
3.其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。
(二)外部客户群体
1.本项目资源
前期各阶段来访来电客户。
2.拓客渠道资源
A.通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
B.通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
C.企业通过公关、市场调研、促销、技术**和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。
D.通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
E.通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
F.当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。
3.项目数据库资源
A.通过**部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超VIP、互联网等大众**、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
B.通过一些行业**、技术服务**、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
C.通过当地已合作**公司提供客户信息资源获得客户信息。
4.截留数据
A.通过短信*台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
C.竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。
5.重点社区电话
A.通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。
B.话费分级电话。
C.重点行业电话。
各类客户资源上门和成交转换率排名：
本项目资源>拓客渠道>客户会资源>**公司资源>短信公司截留数据
信息获取
想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。
(一)电话CALL客前的准备工作
1.专业知识的准备
(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、**等);
(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);
(3)市场状况和竞争楼盘分析;
(4)楼书等销售资料的掌握;
(5)所售项目的答客问。
具体操作做法：
(1)提炼重要**点，给客户优先传递主要信息。
(2)内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。
(3)傻瓜式口径，突出重点内容，让电话CALL客员表达更清晰。
(4)附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。
(5)对电话CALL客过程中电话CALL客员反映的口径对做及时调整和修改。
2.工作状态准备
(1)工作状态保持热情友善、充满激情;
(2)坐姿挺直避免声音受压抑;
(3)口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等;
(4)声音保持*和、自然、亲切的语调。
具体操作方法：
(1)电话CALL客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。
(2)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX(项目名称)，我是XXX，有什么可以帮到您?”。
3.营销工具的准备
(1)营销系统和设备;(推荐使用企讯拓客通智能营销系统和设备)
(2)价格表，付款方式,按揭银行等相关文件;(可以分类存放在企讯拓客通的*板电脑中)
(3)计算器;(企讯拓客通的*板电脑系统自带)
(4)楼书或宣传资料;(可以分类存放在企讯拓客通的*板电脑中)
(5)标有工程数据的楼层*面图;(可以分类存放在企讯拓客通的*板电脑中)
(6)置业计划。(可以分类存放在企讯拓客通的*板电脑中)
(二)客户信息的收集和分类
1.资源循环利用
(1)各渠道资源不断循环电话CALL客，筛选有效客户。
(2)每次电话CALL客分A、B、C类客户，A为诚意有效客户，B类为无效客户，C为未接通客户。
具体操作方法:
(1)CALL客过程或结束后，在“系统”中对A、B、C类客户进行录入。
(2)间隔15天左右，循环C类客户，再次分A、B、C类客户。
(3)对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，Call到客户非A即B类为止。
2.电话CALL客结果的分类
A类：有意向，需要重点跟进。
B类：没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
C类：不确定或对方未接听或不方便接听。
执行过程
(一)人员组成
1.兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话CALL客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话CALL客员，电话CALL客员业绩垫底的降级为派单员。
2.女生电话CALL客效果优于男生，声音甜美、思维能力优秀者尤佳。
3.外拓部**培训及**管理。
(二)人员管理标准操作及说辞
所有的电话CALL客人员必须首先熟悉项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。
1.每日量化工作指标
(1)每日每人电话CALL客电话量：200个(数量可适时调整)。(电话量参照使用企讯拓客通智能营销系统额定日CALL客量100-800个。)
(2)每日每人约访上门：周一至周五1组/天，周六至周日3组/天(每周不低于10组)。
2.早会与晚会
(1)每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。
(2)每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话CALL客过程中所遇到的问题及经验。
3.人员管理(参照企讯拓客通智能营销系统功能)
(1)通过系统通**，随时了解CALL客人员的工作情况，及时发现问题，解决问题。
(2)工作勤奋，沟通技巧好的CALL客人员可以考虑分配一些更加优质的资源，同时开放更多的系统功能给优秀的CALL客人员，比如：取消电话号码隐藏，通讯录和手机同步等。
(3)对于针对当天CALL客人员的工作状态，可以随时通过消息推送功能给予鼓励，鞭策和通知发布。
(4)**自动生成Call客记录表，避免了记录作假。
4.奖惩**
(1)为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置);
(2)对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金;
(3)每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由**激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。。
5.电话CALL客态度
(1)礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您休息啦。
(2)语气缓和*稳，不焦不躁。
(3)结束语：谢谢。
(4)无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性。
(5)电话CALL客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
6.电话CALL客准备充分
拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括状态，物料、态度，说辞)，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
(1)开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
(2)拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
(3)绝对相信你的项目适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
(4)称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
(5)尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
(6)告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
(7)不要以找某某经理(指你自己瞎编的某个姓)为借口开场。
7.心态积极乐观
(1)礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您啦。
(2)强烈的电话CALL客氛围，让电话CALL客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。
(3)对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。
(4)无论客户做任何反应都要保持良好的心态和*和的语气，要体现销售的专业性，保持心情愉悦的电话CALL客，建议每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。
(5)坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。
8.提供**帮助
(1)电话CALL客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等。(企讯拓客通的录音功能，可以随时回放拓客过程，可以帮助CALL客人员提高沟通技巧，对口径不完善的及时做出调整。)
(2)销售成功实现电话拓CALL转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的电话CALL客员，进行安慰和鼓励。
(3)电话CALL客是一件很耗体力和精力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。
9.电话CALL客奖惩**
为提高电话CALL客积极性和质量，设置周电话CALL客奖励，其中派单员电话CALL客奖励参照派单员带客进行。
客户的维护、转化和管控
(一)客户的维护，转化和管控
1.当天CALL到A类有效客户，次日之前进行汇总，拓展主管须立即上报发送至拓展经理处，以确保对客户资源的维护和转化过程的及时**和管控。(企讯拓客通智能营销系统会自动生成报表)
2.对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间。(可以利用企讯拓客通智能营销系统提醒设置功能，避免遗忘。)
3.若客户临时有事，需另约上门时间应及时记录并上报拓展主管，随时了解情况变化。(企讯拓客通智能营销系统在CALL客人员通话过程中随时记录和变更，拓展主管也可以通过系统**随时了解。)
类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类。
5.可将项目信息或节点活动，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。(企讯拓客通智能营销系统的互动筛客功能，CALL客人员可以将项目信息或节点活动录制语音，在客户普遍闲暇的时间段自动发送，意向客户可以选择转人工接听详细了解相关信息。)
(二)电话CALL客过程把控
1.每天电话CALL客完毕后，由拓展主管将电话CALL客反馈表提交给拓展经理，标注并统计客户级别，A类为邀约到的客户名单。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表)
2.客户到场后，电话CALL客员需将客户引荐给外拓部外拓主管，通过匹配电话CALL客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转化为上门客户的有效性，把控电话CALL客结果真实性。
3.每周电话CALL客奖励以外拓部已确认的有效上门客户数量为准。
(三)反馈要点
1.当日电话CALL客结果将于次日录入电子表并发布电话CALL客日报。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入)
2.每周末统计当周电话CALL客转上门和成交数量。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表，无需手动录入)
3.根据当日电话CALL客情况调整口径内容和客户资源。(可以使用企讯拓客通智能营销系统录音回放功能)
4.当周实际电话CALL客情况调整下周电话CALL客计划。
**Call客口径
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
(一)开场白
Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，是因为xx集团在xx区开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起大量购房者的关注和购买。”
1.较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“唯一精装修的楼盘”**龙头房企xx集团开发建设项目，等信息点。
2.以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格**客户的关注;
3.尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;
4.首句基本**在10字左右，一句话即可;
5.后续说辞要生活化、情景化;淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
客户缺少信任怎么办?
1.自我介绍放在确认客户之前。
2.开场白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客户咨询或请教问题时，宜采用封闭式**。
(二)开盘前Call客技巧
1.关于价格问题
关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下，采用敷衍法，兜圈子。
(1)以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位;
(2)必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的**性。
让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
2.**优惠消息
使用多重折扣：**使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……
(三)Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻;如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
(四)项目蓄客阶段Call客说辞
开场白：XX先生/**，我是xxx营销中心的某某，告诉您一个好消息......最高优惠xxx万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您看您今天什么时间有空，过来看一下。
――看过，已经买了
恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的**延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的'朋友需要购房吗?
――有兴趣，没买/没看过
我们xxx是**地产龙头xxx集团在开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000*的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200*五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们xxx楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值!
另外，我们集团在xxx地区开发的xxx房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗?(明天呢，周末呢)
――没有兴趣
那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
――如客户仍不感兴趣
不买房也没有关系。我们xxxx会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。
特别是本周末，我们xxx主办的xxx活动将在营销中心举行，你可以带着朋友家人来观看和感受。
电话接听技巧
(一)电话倾听技巧
1.充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息;
2.不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题;
3.不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心;
4.边听边做记录;
5.留心话外音;
6.以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
(二)答的技巧
1.根据客户的需求，有针对性地呈现卖点;
2.回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;
3.如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。
(三)问的技巧
1.多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案;
2.抓住时机进行反问;
3.有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;
4.主动发问，引导客户的思路;
5.显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;
6.以**的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;
只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
Call客中常见问题处理方式
异议处理的技巧总结起来主要是20个字：细心聆听;分享感受;澄清异议;提出方案;要求行动。
(一)说有时间来看，但就是不来
建议处理方法：
(1)听电话时你是否做到位?客户是否真的了解楼盘情况?你是否与客户约定了一个具体时间?
(2)客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐;
(3)制造紧迫感，吸引客户。
(二)电话总关机或无人听
建议处理方法：
(1)可在接待客户时多留几个电话号码;
(2)给客户发短消息或传真及E-mail。
(三)不耐烦听电话
建议处理方法：
(1)是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况;
(2)如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求?是否一味推荐自己的想法?没有话题，没有新意?
(四)接了电话便很快收线
建议处理方法：表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法。
(五)和售卖现场态度不一样
建议处理方法：
(1)客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。
(2)问对方是对服务不满意，还是对产品不满意?
(六)直接拒绝
建议处理方法：接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。
(七)还没考虑清楚
建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。
(八)出差了、在开会或睡觉
建议处理方法：
(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。
(2)改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。
(九)推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复
建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。
(十)还要同家人商量
建议处理方法：家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。
客户在电话里要拒绝你实在是太容易了!拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将**提高。
车险电话销售技巧和话术（扩展5）
——汽车电话销售技巧和话术通用一篇
人保打电话销售话术
Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？
A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。
A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现
在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。
人保打电话销售话术
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水*的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——**诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售**就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不**他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所**公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下,客户听到车险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为车险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位**的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的'需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于车险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在*时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面**,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。
车险电话销售技巧和话术扩展阅读
车险电话销售技巧和话术（扩展1）
——人保车险电话销售续保话术范文1份
人保打电话销售话术
车行行销话术
首先，进驻车行与保险公司跟踪不同的地方是:
1、客户在出险之后直接到车行，更直接更贴切的跟进服务。2、因是车行，偶尔客户来保养或修车的话，我们能了解更多
客户信息，也彼此增加印象。
3、结合了在太平洋总部与在车行的双方面的优势。
车行行销话术：
A状况：出过险的客户，在此车行修车理赔过，得到客户的肯定，那么续保就不那么费劲，最好客户自己找过来。
B状况：未出过险的客户，那么就要让他们明白在XX车行续保与其他代理公司的差别。
就针对B状况怎样展开电话我得出的看法：
客服员：您好！先生小姐，我是太平洋财产保险驻XX车行的续保客服员小姐。
客户：恩（一般客户刚接到电话均会笼统归为又是卖保险的，反应麻木之余还有点无奈。）
客服员：透过电脑系统归档显示，您去年年月日在XX车行办理的保险立刻要到续保期了（介于客户区别我们不时一般的代理公司，而是专门为他车子服务的XX车行，所以透露一些他的资料，只有我们才有，让他相信这回事。）
接下来有三种客户的反应：
1、客户：明白明白了，有人办了（这类客户可能接电话太多了，认为我们是卖保险的那思想已根深蒂固。）
客服员：好的。（我们也果断点，说多无效，下次再打）2、客户：还早呢！到时再说吧（这类客户不拒绝不理解，我们就要从他说话的态度、语速、音量来决定跟他接下来说的资料的侧重点及时间的长短。）
客服员：恩！能够的，我只是此刻给您说声，让你心里有个数，我们持续联系就好，（刚接触客户，态度客气点，说的话中性点，毕竟还不了解他，也给自己话术转变的空间。）透过对客户的初步判定，我们还能够适当的渲染此刻推出的续保优惠政策（不偏离主题：卖保险））
3、客户：恩，是的，差不多了，你是XX车行的？去年你给我办的吧？
客服员：是的，我是专为你车子服务的，太平洋总部驻XX的客服员，（首先给客户一个肯定）接下来能够说在车行续保的理由：一站式受理，一条龙服务，代理索赔，节约时间减少与保险公司产生的不必要的纠纷。
对于第一种状况：我们看着办，找对时间给他电话，忌罗嗦）对于第二种状况：客户比较果断，我们在推荐在此续保的优势：（透过与保险公司签定协议来确保车主在出险后爱车的配件渠道和修理质量得到保障，更可享受到增值服务，高品质的维修，保养服务，透明度的收费，及时周到的道路事故、非事故救援服务，车管业务：即代办违章罚款、年审等）
方法可直接可间接，我们能够透过跟他聊其他客户在这续保后的到的快速专业的保险一条龙服务的事例，从而灌输给他这个思想。
对于第三种状况：客户是肯定我们的，要么车行，要么太平洋，这比较好办，只要价格理解（我们能够跟他渲染那个套餐政策）
就应都能够搞定，后续的跟进大抵跟上面第二种状况均围绕在本车行续保的理由展开。
另外，在车行随时可能见到客户，同时客户与车行销售及其他工作人员都比较熟悉，所以我们在话术上就要更实在一点，比以往加多20%的可行度。
再者，与车行维修接车等工作人员关系处理好点，因为客户已经跟他们熟悉，很多时候客户听取于他们的意见。这样就能到达事半功倍的效果。
总结：任何一类客户也许结果都不时绝对的，我想都要本着热诚的心，，诚恳的态度，充足的底气，灿烂的笑容，我想一切都会往好的方向发展。
我们的优势:
1.车险事故理赔服务流程:
发生意外事故------拨打报案电话和报警电话报案(太平洋产险报案电话95500，报警电话，人身伤亡急救电话120)------理赔人员将第一时间赶到现场查勘，核定损失------提交索赔申请，事故证明，损失清单，费用凭据等资料—享受服务，领取赔款.
客服电话服务流程
拨打95500-----财产险按1-----购买保险按3，出险报案按1，咨询按2，投诉按4
3.特色服务
快处快赔机制
单方事故:现场报案，经我司现场查勘核实，属保险职责的事故，无须报交警处理;
双方事故:两车损失金额均在元以内，现场报案，经我司现场查勘核实，当事人对事故责
任、保险职责及定损金额的确定无异议，无须报交警处理;
人员伤亡案件:在交警部门出具事故职责认定书，属保险赔偿职责的:
(1)人伤案件，我司可在交强险赔偿限额内及时垫付医疗费;
(2)伤残、死亡案件，经我司调解，事故双方对赔偿项目及金额无异议的，我司可在交强险赔偿限额内及商业险赔偿限额内快速垫付或支付赔款
预付赔款机制
对事故职责，保险职责及定损金额确定的保险赔案，损失金额较大，经被保险人提出预付申请，我司可向被保险人预付不低于50%的赔款
事故调解及法律援助机制
(1)涉及人员伤残，死亡案件，我司可带给专业人员进行事故赔偿调解
(2)涉及诉讼案件，我司可向被保险人带给专业律师进行案件诉讼援助和诉讼调解
车险事故理赔服务承诺
销售理赔网络遍及全国，全年无休，随时随地的为您带给周到服务，全国统一客户服务热线...(24小时接听)，带给出险报案、保险顾问、续保提醒和防灾防损等服务.
专业的理赔定损技术、一流的理赔专业队伍、合格的配件供应商，为您带给事故车维修质量保证.
服务承诺
1.赔付时限承诺
资料齐全，双方无异议:无人伤，25万以下5天赔付(1万以下，1到2天赔付)
2.现场查勘时限承诺
市区20分钟到达，镇区30分钟到达(迟到1分钟扣100元)
3.车辆救援服务
东莞市内24小时带给拖车与救援服务
客户自然灾害预警服务
5.索赔提醒服务
及时提醒客户交齐索赔资料
6.法律咨询服务
交通事故类，赔偿标准，车险其他服务
7.全国道路免费救援服务
自7月1日起，全国范围内故障车辆免费道路救援增值服务由电网销客户独享扩展至所有非营运客车客户均可享受。
全国范围内故障车辆免费道路救援增值服务是指：所有非营运客车客户在保单有效期内车辆故障、需现场修理、派送燃料、拖车牵引、困境拖吊、或者需在线解决问题、在线医疗推荐和医疗转介服务、紧急信息传递时，客户均可拔打95500-3享受在全国范围内无限次免费救援服务。
免现场前提:2000元以下单方事故，不涉及伤亡和配件更换的
免费代办年审(240元)，统缴，车船税，能够帮查询违章(12580)
公司电话销售中心的优势:价格低\礼品丰富\免费代办年审，交通违章配送缴费，保单
人保打电话销售话术
一、开场白：
TSR：您好，请问是XX先生/女士么?
客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？
异议处理：（详细请见第四页异议处理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？
二、成单核实：
TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的**！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，
初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、**和交强险的车标。
三、未成单预约：
TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。
TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆通过在线客服与我们联系，或者拨打4001234567转2号键，找我工号xxx。感谢您的接听，祝您愉快！再见！ 2、未成单：
TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。
注意：如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。
四、异议处理部分：
1、关于保期未到的问题： Q1：保期还早着呢，再说吧。
A1：TSR：相信您*时肯定很忙，保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情，所以我才主动给您打电话。如果没什么问题，我马上就帮您把保险续上，不会耽误您的时间，保您用车安心，您也不用再费心保险的事了。请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。
A2：理解，X先生/女士，您的保险确实还有一段时间才到期。不过其实现在80%的车主都是提前投保的，您看既然我已经给您打了电话，就耽误您2分钟的时间帮您算个价格；您先参考一下，买不买没有关系，就当了解一下车险行情。（停顿1秒）请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。 A3：我理解，但是现在咱们地区80%以上客户都是提前续保的；续保将在您今年保险到期后自动接上，绝对不会让您重复投保。而且我现在只是给您报个价，您可以参考一下，这样考虑的时间还稍微充裕一些，我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。请问您今年投保险种有变化吗？
2、关于保费问题：
Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？ A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？
A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们网络这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，
五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？
Q2：网上投保和电话投保有什么区别？
A: 我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务，例如：可以在我的保险箱管理您的保单；而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付，这样您既不用出家门投保，又可以享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？
3、关于礼品问题
Q1：要求赠送，或**有你们为什么没有？
A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。
A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现
在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。
4、关于抱怨服务的客户
Q1：你们公司服务不好。
A1：真的很抱歉您有这样的经历。您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗？这样我们才能针对客户的意见做改进。您看人保一直都很重视提高服务质量的，我们每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进；修理厂的合作也是一年一换的：如果客户反应某修理厂不好，我们是一定要中止合作的。今年我们又对向续保客户提供的服务进行了大规模升级，请您再次选择人保，体验一下今年人保的最新服务。这样吧，我先跟您核对一下咱们的相关信息……
A2:您看针对咱们的理赔定损或是其他的工作人员，每年都是会有专业考核，如果考核不过关都是不予以录用的。咱们人保这么大的公司，如果工作上出现问题还一直录用，这样人保的客户不就全都流失了嘛，您说是吧。为了公司发展也为了更好的为客户服务,我们一定会对员工严格要求的。现在人保又提供了一项相当惠民的服务,就是有专业的理赔协调员全程**您这辆车的理赔还有出险情况，**保障了您的权益。衷心希望您能再次选择人保,检验人保,我们绝对不会让您失望的。 A3:请问您是对理赔的哪个环节不太满意？
好的，感谢您提出宝贵的意见。其实我们一直在不断提升我们的服务质量，希望为广大信赖人保、选择人保的客户提供更好、更便捷的服务。近期我们更特别推出了针对续保客户的七项专属理赔服务，希望您能够继续选择人保，体会我们在服务上的升级。您看没有问题的话我跟您核对一下咱们的相关信息？
五、注意：
1、以上红色字体部分为区域特色服务，此部分内容仅供业务组参考，可结合当组特色进行替换。
2、每段异议处理话术说完后，必须进行促成。
拓展：
【这2种车险电销话术开场白 简单又实用】
第一，做业务必须要熟练所有业务知识，这也是车型销售话术的基础。比如做车险业务的就必须对车险的一些条款进行详细的了解，并能够理解每个条款的含义，包括车险的险种有哪些（交强险、第三者责任险、盗抢险、车身划痕险、玻璃单独破损险等），以及每种车险的承保范围有哪些，险外除责有哪些，既然是除责，到底应该怎么给客户进行解释，客户才能在理解的情况下非常满意的投保呢？这些都是需要注意的一些问题。
第二，车险业务员必须要对车辆的相关知识有一定的了解，比如各类车型的大体价位，车辆内部结构和性能等。这一点就非常明确的要求大家，既然是要和车辆打交道，就必须要对所有车型有所了解，你比如有人买了一辆夏利，可能很多不懂的车主会直接问你，我这车买全险大约需要多少钱？这时候你就必须要大体**解夏利车型的价位，然后一口估计出来全险的大体价位。这样一方面会让车主们感觉你很懂，这样就很容易促成这笔单子。
以上就是车型销售话术的一些基本工，做好了以上两点，你的车险业务肯定能提升一个大档次。这里笔者不得不提醒各位车主，在现如今这个网络十分发达的年代里，如果大家不能发挥出网络的作用，那说明他就与世界脱轨了
车险电话销售技巧和话术（扩展2）
——车险电话销售话术优选【一】份
人保打电话销售话术
销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教
顾客：可以，什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。
然后，销售员要主动挂断电话!
最伟大的推销员电话销售开场白点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。
但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。
人保打电话销售话术
你好！我是XXX公司客户专员，我叫XXX，工号123456，非常高心为你服务！
经典开场白
问句开场白
假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
感激开场白
在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。
“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
两分钟开场白
“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”
当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：
“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”
你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。
从众心理法
在大草原上，成群的'牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如：电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事**产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前**公司（行业比较出名的企业）在使用我们的产品，想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品？
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
请求帮忙法
如：电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
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