设备销售技巧和话术
1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。
2、我在从前的文章中，曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。
一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么？
答案是，你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标（其实很多时候，就是人家客户发现的路标）。这听起来好复杂啊。别着急，因为做起来更复杂。
下面我就详细介绍一下这种技巧的具体做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图：
我们一步步分析一下这个图的九个方格，为了便于理解，我举一个例子来说明，假设你现在已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设。客户（采购计划科科长）希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步展开（S代表销售说话，C代表客户说话）：
R1：先问一个开放式的问题：
S：你觉得是什么原因造采购计划形同虚设？
C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任，有的是能力问题，不知道应该买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的原因我也说不太清楚。
在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问题的答案说出来，这样做有两个好处，首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，他也会觉得不痛快。
R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案：
S：你说的很对，这两件事情确实很麻烦，从我的经验来看，除了您所谈的原因以外，还有三个原因可能会造成采购计划执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经验。不知道这几个原因在您公司存在吗？
C：没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有，我们的考核是非常严格的。
S：我明白了，看来后两个因素有影响，我们可不可以再逐一分析一下这两个诱因是如何制约计划落实的？
C：当然可以。
S：好的，我们先从第一个说起……
这是非常关键，也是难度很大的一步，在这一步中，有一个陷阱，销售人员所谈的造成困难的原因都是自己的产品能够解决的。注意：这时候开始渗入自己的产品了，但是不是谈产品本身，而是谈自己的产品针对的问题原因，上边销售人员所谈的三个造成‘采购计划不准’这个困难的三个原因，其实都是他产品能够解决的，否则他不会问。
销售中回访的话术
21、不断加强法：_阿姨，我总觉得现在离不开您了，就像亲人一样_。
22、单刀直入法：_喂，您好！请问吴阿姨在家吗？__我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。_
23、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
24、明确给客户打电话的目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
25、拖延时间法：_我想给您打个电话，不过名单很紧张，如果报上我会通知您的，报不上我就很遗憾了_。
26、衷心祝福法：_阿姨，没什么事，今天我很想您，给您打个电话，祝你身体健康。_
27、简单的提纲。
28、个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
29、留下自己的电话。
30、紧张气氛法：_我们名额有限，我首先想到您和阿姨，您可要准时呀_。
31、回头邀请法：_喂您好！请问吴阿姨在家吗？_我想约个时间跟您见个面，您看什么时间方便？您不反对去您家吧！__如果去家不方便的话，我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀_。
32、让老客户提一些建议。
33、明确打电话的目标:目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。
34、全家团圆，健健康康，恩恩爱爱，美满幸福，白头偕老。
35、表示挂念法：_阿姨，可想您了，这几天没空，您托我办的事情，我办好了，这几天我给您送去。_
36、一定要站着打电话。
37、在回访时首先要向老客户表示感谢；
38、我是谁，我代表哪家公司？
39、专家身份法：_这次请的专家可有名气了，您听了他讲课，肯定会大有收获_。
40、迂回法：_喂您好！请问吴阿姨在家吗？__真把我忘了，我是小王呀__哟，看起来真想不起来了__我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗？_
医疗器械销售拜访技巧
1、表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2、分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3、应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
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